“차보다 나 자신을 판다”...'나의 브랜드화' 어필로 성공
현대자동차 서부트럭지점 강병철 부장은 28세에 입사했다. IMF로 시장 경기도 좋지 않아서 성과도 내기 힘들어 입사 초기 2~3년은 방황과 인내의 시간을 가졌다. 그는 “저성과자로서 부진 교육을 받으면서 ‘이 길은 내 길이 아닌가 보다’ 라는 생각이 들었다. 자신감도 자존감도 바닥까지 떨어졌다. 별 성과를 내지 못하고 다달이 월급을 받는 자신이 부끄러웠다”고 회상했다.
그는 월급에 걸맞는 몫을 하고 싶고 또 ‘회사를 깨끗하게 그만두기 위해서’ 열심히 차를 팔기 시작했다. 거래처를 돌다 11.5톤 카고 크레인과 레미콘을 연이어 계약했다. 행운의 여신이 다가온 듯 좋은 성과를 내자 주변에서 격려와 칭찬이 자자했고, 자존감도 어느 정도 회복돼 영업에 흥미를 느끼게 됐다.
'판매 명장'하면 뭔가 특별한 노하우가 있을 법 하다. 그러나 무던한 성격에 꾸준히 영업하는 것이 그의 유일한 비결이다. 고객들은 “강 부장과 통화하면 기분이 좋아지고, 없던 에너지가 생기는 것 같다”고 그의 한결같은 고객사랑을 칭찬했다. 남들보다 많은 차량을 판매할 수 있었던 비결에는 고객맞춤 전략과 고객과의 끈끈한 유대관계가 있었다. 그는 고객의 말을 집중해서 듣는다고 했다. 그는 또 남들이 잘 하지 못하는 상용차 관련 법적 대응이나 어퍼바디의 전반적 문제들을 술술 해결해 고객들로부터 찬사를 한 몸에 받기도 한다.
그는 지난 2013년 부장이 된 후 ‘판매 명장’으로 승승장구하고 있다. 덤프, 트렉터, 믹서, 윙바디, 청소차, 탱크로리, 지게차, 화물차, 사다리차 등 다양한 차량을 판매한다. 올 초 한 해 동안 대형트럭을 가장 많이 판매한 직원에게 시상하는 대형트럭 판매 우수사원 시상식에서 2등상을 받았다.
신뢰를 넘어 상생의 관계로
차량은 고객과 판매사원 간 신뢰가 중요한 고가 제품인 만큼 사람을 태운다는 점에서 안전이 중요하고 살 때부터 신중하기 마련이다. 강 부장은 “고객과 차 얘기만 하는 것이 아니라 세상 돌아가는 이야기, 고객이 종사하는 업계의 동향이나 최근 관심사에 대해 많은 대화를 한다”고 말했다.
강 부장은 고객들과의 약속을 매우 중요시한다. 서로간 신뢰가 없으면 거래하기 힘들어지기 때문. 그는 "고객들과 맺은 약속은 반드시 지킨다. 약속 잘 지키는 것들로 재구매가 5년 단위로 계속 이뤄지고 있다. 고객분들이 믿어주시는 것"이라고 전했다.
강 부장은 판매명장이기도 하지만, 차를 파는 것보다 먼저 ‘나’라는 사람의 모든 것을 전한다. 그렇게 해야 신뢰가 쌓인다고 했다. 그리고 그 같은 신뢰는 결코 한 순간에 얻어진 게 아니라, 노력과 정성의 대가였다고 강조한다. 강 부장은 “내가 진심을 다해 고객에게 다가가야 고객도 마음의 문을 열고 나를 믿어준다. 이런 믿음이 쌓여 판매로 이어지게 된다”고 말했다.
그의 삶의 신조는 “항상 겸손하자”이다. 늘 마음에 새기고, 실천에 옮기고 있단다. 초심을 잃고 고객을 대하는 태도가 달라진 걸 느낄 땐 스스로를 돌아본다고 했다.
그는 “마라토너가 어디를 향해 갈지 모르고 달린다고 생각해 보세요. 목표를 잃고, 반대방향으로 달린다면 아무 소용이 없죠. 어디로 달릴지 목표를 정한 뒤 어떤 식으로 달릴지 방법을 결정해야 결실을 맺을 수 있다"고 강조했다.
이지현 기자
jhyi1193@ilyoseoul.co.kr