보험특집 성공의 황금열쇠를 찾아라
대한생명(대표 차남규)에서 1억 원 이상의 소득을 올린 보험설계사(FP)는 950여 명. 전체 FP 2만3000여 명 가운데 약 4.1%에 달한다. 연봉 10억 원이 넘는 FP도 존재한다. 국세청 통계(2008년 3월, 2007 국세통계연보)에 따르면 전국 직장인 중 0.7%만이 억대연봉의 꿈을 이뤘다. 그 중에서도 FP가 높은 비중을 차지하고 있다. 이를 통해 FP가 고소득 전문 직종으로 자리 잡고 있다는 것을 확인할 수 있다. 따라서 [일요서울]은 왜 FP들이 모든 직장인들의 꿈이라는 억대연봉을 타 업종에서보다 더 많이 올릴 수 있는지 그 비결에 대해 알아봤다.
우리의 일상생활은 예측할 수 없는 여러 가지 우연한 사고(풍수해, 화재, 도난과 같은 각종 재해와 질병, 장해, 상해, 사망, 기타 불의의 사고 등)에 의해 위협받고 있다. 문명의 발달에도 불구하고 이러한 사고는 날로 증가하고 있다.
따라서 이에 대비한 기술적, 경제적인 수단이 필요한 것이다. 이 중에서 경제적인 수단을 고려하여 제도화한 것이 보험제도다. 분담금을 모아서 공동 준비재산을 형성하고, 불의의 사고가 발생했을 경우에 약정된 금전을 지급함으로써 경제적 손실을 보전시켜 주는 경제준비의 사회적 형태이다.
FP들은 그저 보험이라는 상품을 파는 단순한 영업인 이라기보다는 일반 사람들에게 보험을 통하여 예측할 수 없는 사고에 대비함은 물론 재테크의 수단으로 활용할 수 있도록 컨설팅하는 전문영업인으로 인정받기를 원한다.
기본에 충실함이 성공 보장
평범한 샐러리맨이나 가정주부들이 FP로 전업하여 억대연봉자가 될 수 있었던 비결은 무엇일까. 대한생명이 2만3000여 명의 FP들 가운데 상위 1%에 해당하는 300명(남자 100명, 여자 200명)을 대상으로 성공비결과 그들의 라이프스타일을 조사했다.
이들의 연간 소득은 평균 2억2000만 원. 보유고객은 FP 1인당 710명이었다. 영업의 고수들은 매일 7명의 고객을 만나 상담하며, 19통의 전화통화와 8시간 이상을 영업활동에 투자한다.
대한생명 최우수 FP들은 “억대연봉의 비결은 바로 ‘성실’과 ‘신용’”이라고 말한다. 일반적으로 영업활동을 할 때 든든한 바탕이 된다고 여기는 ‘인맥’이나 ‘주변의 도움’은 각각 13%와 7% 정도였다.
현대 사회에서 금융상품이 다양해지고 인터넷에서는 정보가 넘쳐나지만, 최고의 FP로서 고객들에게 신뢰받는 컨설턴트가 되기 위해서는 남들보다 한 발 앞서 뛰고, 더 많은 고객들과 더 자주 만났던 것이 바로 ‘성공의 황금열쇠’였다는 것.
이런 부지런함이 결국 고객들에게 신뢰를 주어 추가로 계약을 이끌어 내거나 고객들의 지인을 소개받음으로써 높은 실적으로 이어진 것이다.
‘성실’로 무장된 이들은 주말이나 공휴일에도 영업활동을 위해 보내는 시간이 많았다고 한다. 이들 중 28%는 주말에도 고객을 방문하고 경조사에 참여하는 등 영업활동을 계속했다고 한다. 14%는 재테크 관련 자료를 정리하거나 업무에 도움이 되는 금융관련 자격증을 따기 위해 자기계발에 투자한다고 했다.
그렇다면 이들의 주요 고객과 영업활동 영역은 어디까지일까. 조사 결과 남녀 FP간의 주요 고객층은 달랐다. 남녀 간의 시장이 어느 정도 구분되어 있었던 것이다.
남성 FP의 경우 기업체의 사무직원이나 공무원이 고객의 절반을 차지했다. 고객 중 전문직 종사자 비율은 19%를 차지해 여성 FP(5%)에 비해 4배가량 많았다. 여성 FP들은 시장 또는 상가의 자영업 종사자가 고객 10명 중 7명이나 되는 것으로 나타났다. 대체로 남성은 1:다수(단체), 여성은 1:1(개인) 방식의 영업활동을 전개한 것으로 나타났다.
보험상품 하나를 팔기 위해 4번은 방문해야
보험영업의 최고수들이지만 최종 보험계약을 체결할 때까지 평균 4번 정도 고객을 만난다고 한다. 고객의 재정 상태를 파악하고 라이프스타일에 적합한 상품을 설계한 다음 추천하는 등의 과정을 거치기 때문이다. 달리 표현하면, 4번만 만나면 누구라도 내 고객으로 만들 수 있다는 뜻이기도 하다.
또한 이들은 고객관리를 위해 고객의 직장이나 가정을 직접 찾아가는 것이 가장 중요하다고 강조했다. 인터넷이나 휴대폰 등이 발달했지만 이는 보조적 도구에 지나지 않는다는 얘기다. 보험여왕 출신인 한 팀장은 “장기상품인 보험의 특성상 지속적으로 재테크 정보를 제공하고, 고객의 일상까지도 함께 하는 것이 성공의 비결”이라고 조언했다.
FP 활동 시작 후 1년이 고비
지금은 영업의 고수들이지만 이들에게도 일을 관두고 싶었을 만큼 힘든 시절이 있었다고 한다. 10명 중 6명꼴로 FP 일을 시작하고부터 1년 내에 힘든 시기를 겪었다고 답했다. FP라는 일에 대해 낯설고 쉽지는 않았지만, 1년이라는 시간만 지나면 진정한 홀로서기가 가능했다는 얘기다.
재미있는 사실은 FP일을 시작한 이후 아직까지 힘든 시기가 한 번도 없었다는 대답은 여성(26%)이 남성(13%)보다 많았다. 이는 남성의 경우 전 직장에 비해 상대적으로 업무 강도 등이 높다고 느끼는 데 비해, 주부 출신이 많은 여성들은 자신의 노력만큼 소득을 올릴 수 있는 FP에 대한 매력이 더 컸던 것으로 보인다.
결국 성공한 FP들의 공통점은 ‘성실’과 ‘신용’ 그리고 끊임없는 자기계발이다. 갈수록 힘들어지는 경제 환경 하에서 용기와 신념을 가지고 새로운 도전을 해보는 것도 자신의 인생을 변화시킬 수 있는 길이라 여겨진다.
[이진우 기자] voreolee@dailypot.co.kr
이진우 기자
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