‘오픈 마케팅’이 성패를 좌우한다

오픈일 3일전부터 시식행사를 통해 장기 고객 유치에 힘쓰고 있는 ‘명인만두’(위) 350만원 상당의 상품을 경품으로 내걸어 고객들에게 재미를 주고 있는 ‘다라치’의 다트행사

‘공짜 핸드폰 교환권을 드립니다’라는 문구로 하루 250만원의 매출을 올린 경기도 죽전동의 한 소고기 구이전문점. 일주일 전 오픈 한 이곳은 4만원 이상 외식고객을 대상으로 핸드폰 단말기 무료 교환권을 나눠 주는 오픈 행사로 한 번에 100여명 이상의 이목을 끌었다. ‘소가조아 죽전점’이 ‘호기심’마케팅으로 얻은 가장 큰 효과는 메뉴 홍보. 고가 핸드폰 교환권 때문에 모여든 고객들에게 프리미엄급 소고기의 맛과 마블링을 알리는 게 주목적이었다.

윤도승 본부장은 “매장을 알리는 자체로 첫 날부터 매출을 평균까지 올릴 수 있었다.”며 오픈 마케팅의 중요성을 강조했다. 이처럼 오픈 마케팅을 이용한 ‘홍보전략’은 매장의 인지도를 높이고, 단번에 매출 곡선을 상승시켜 주는 효과까지 얻을 수 있다. 한국창업전략연구소 이경희 소장은 “대게 첫인상은 나중에 들어오는 정보를 해석하는 기준이 된다”며 “업종과 지역 특성을 잘 살펴 오픈 마케팅이 중요하다”고 말했다.



업종에 맞는 오픈 마케팅
전략은 따로 있다

체인점의 경우, 가맹본사에 지불하는 초기 창업비용에 오픈 행사 비용이 포함된 것이 대부분.

한 개 점포당 평균 200만원의 지원금을 들여 시식행사를 하고 있는 ‘명인만두’는 오픈일 3일전 소프트오픈 때부터 3~4인의 인력을 동원, 수제만두 시식회를 통해 장기 고객 유치에 힘쓰고 있다.

“상권에 따라 차이가 있지만, 시식 행사 후 오픈 발은 최소 3개월부터 길게 1년까지 매출 안전성을 확보해준다”는게 명인만두 성창호 사장의 말이다.

식품 판매업도 시식 행사를 하지만, 업종 특성상 샘플 상품을 나눠준다던지, ‘덤’행사를 하는 경우가 대부분이다.

울산에서 유기농제품 판매점을 운영하는 김진근씨는 장기 오픈 행사를 한 경우다.

7~10일동안 증정, 할인, 1+1행사 등 다양한 상품의 품질을 알리는 기회로 활용 한 것.

특히, 1+1행사는 체인본사의 지원을 받아 단일상품을 한 개 가격으로 두 개를 얹어주는 행사로 점주의 별도 비용부담 없이 소비자들의 좋은 반응을 끌어 낼 수 있었다고 한다.

‘힐그린’의 신동민 팀장은 “비용 때문에 오픈행사를 축소하거나, 아예 하지 않는 경우가 있는데 그럴 경우 인지도가 낮아, 목표 매출선까지 도달하는 기간이 길어진다”며 장기적 안목으로 오픈행사를 할 것을 강조했다.

타 업종에 비해 상대적으로 오픈 행사가 힘든 서비스업이다.

특히 청소대행업 같은 무점포 사업의 경우 점포 자체가 없기 때문에 전단지를 통해 ‘영업 시작’을 알리는 것이 오픈 준비라고 할 수 있다.

시식, 상품증정 같은 ‘현물공세’가 불가능한 서비스업의 경우 독특한 전략이 아니면 고객 유치에 어려움을 겪는 것이 다반사다.

30분 순환운동 클럽으로 30~50대 주부들에게 많은 호응을 얻고 있는 ‘커브스코리아’는 타깃 고객층에 맞는 오픈 행사 전략을 사용하고 있다.

이른바 ‘입소문 마케팅’이라 불리는 이 행사는 주부들의 생활 동선을 따라, 미용실, 슈퍼마켓 등 ‘아줌마부대’의 입소문 근거지를 공략하는 전략이다.

오픈 전 인근 점포 여성들에게 클럽 무료 체험권을 증정하고 탁월한 운동 효과를 통해 회원 모집 기회를 확대하고 있다.

또한, 클럽 오픈 전단계부터 자동응답 서비스를 통해 무료 체험 예약은 물론 오픈 날짜를 공지하고, 오픈 후에도 지역 내 상인들과 연계한 제휴 마케팅으로 꾸준한 매출 지속 효과를 얻고 있다.


고객은 공짜를 좋아해~

업종과 상관없이 인기를 얻는 오픈 마케팅은 바로 ‘공짜 전략’이다. ‘공짜라면 양잿물도 마실’정도로 관심이 많은 고객들의 이목을 사로잡는 방법.
특정 연령대나 성별을 가리지 않아 많은 고객을 유치 할 수 있는 효과가 있다.

‘다트’행사를 통해 재미와 무료 상품을 제공하는 ‘다라치’는 자체 제작한 350만원 상당의 항아리잔과 500cc맥주쿠폰, 간장 바비큐 치킨 등 주력 상품을 경품으로 사용한다.

정재훈 부장은 “오존-water로 맥주관을 세척해 일반 맥주와 전혀 다른 맥주와 온도가 오래 유지되는 항아리잔, 국내유일 간장 염지 바비큐 치킨으로 다른 호프 전문점에서 전혀 찾아 볼 수 없는 장점을 알리는 게 오픈 행사의 주된 목표”라고 말했다.

공짜 쇼(show)를 지원하는 곳도 있다.

대형 피자전문점 못지 않은 피자 도우쇼로 오픈 매장에 볼거리를 제공하는 ‘헬로파파’가 바로 그 곳.

3일간 오픈 지원팀이 도우쇼를 통해 고객을 모으고, 할인, 쿠폰 발행, 잡지증정 등 추가 행사를 통해 구매로 유도한다.

또한 ‘100% 우리 밀 피자 전문점’이라는 컨셉에 맞게 우리 밀 통밀가루와 싹(새싹) 등 우리 밀을 알리고 구매율을 높이기 위한 홍보도 하고 있어 주부와 어린이들이에게 특히 인기가 좋다.


고객층, 상권에 맞춘
‘오픈 이벤트’

문화행사로 오픈 마케팅을 하는 곳도 있다.

점심시간과 퇴근 시간 하루 2회 공연으로 커피 시음회와 함께 재즈연주회를 하는 ‘턱스에스프레소’.

구성환 팀장은 “매장 규모에 따른 차이는 있지만, 3개월부터 6개월까지 오픈행사 효과가 지속된다”며 주 수요 고객층인 직장인을 타깃으로 한 오픈 행사는 정방향으로 고객에게 집중해 반응이 좋다고 말했다.

재즈연주회에 사용되는 비용은 약 80만원선, 개인 창업자가 오픈행사로 연주회를 할 경우 약 100만원정도의 비용이 예상된다.

가족이 함께 즐길 수 있는 레스펍 ‘치어스’도 고객 유치를 위해 눈높이 오픈 마케팅을 하고 있다.

맥주통 모양의 마스코트 탈을 쓴 도우미의 진행으로 평균 2~3일간 치러지는 오픈행사는 맥주시음회와 즉석 조리 메뉴 시식회가 바로 그 것이다.

2008 프랜차이즈 박람회에서 마스코트 대상을 수상 한 이곳의 ‘쌩통’은 ‘호프전문점은 어른들의 공간’이라는 틀을 깨고 어린이 동반 가족 고객을 유치하는데 큰 역할을 하고 있다.

김동진 과장은 “매장 규모나 상권에 따라 본사지원도 맥주 2통부터 10통까지 다양하다. 기간도 열흘까지 탄력적으로 운영하고 있다”며 “오픈 행사를 하지 않았던 동탄점을 예로 들며, 작은 규모라도 오픈 행사 유, 무에 따라 매출이 20~30% 차이난다”고 말했다.


명확한 타깃고객 예측
창업 성공의 열쇠

‘회원 관리가 클럽 운영 1등 가치’라고 말하는 김기욱씨(41·커브스코리아 서초2점 www.curvesk orea.co.kr).

김씨는 “창업에 앞서, 오픈 마케팅을 준비했던 게 지금까지 매출에 영향을 준다”고 말하는 오픈 마케팅 예찬론자다.

주부들의 생활 동선을 따라, 미용실, 슈퍼마켓 등 ‘아줌마 부대’의 입소문 근거지를 공략한‘프렌드십 전략’은 창업 전 체인본사와 김씨가 함께 진행했던 오픈 마케팅이다.

지역 내 상인들과 연계한 제휴 마케팅은 할인 및 홍보 서비스를 제공하여 신규 회원 모집은 물론, 기존 회원들에게도 좋은 반응을 얻고 있다는 게 김씨의 말이다.

“저희 클럽의 신규 회원 등록은 기존 회원의 구전 효과로 얻어지는 결과가 대부분이죠. 기존 회원 재등록율도 80~90%로 이민 등 특별한 이유가 아니고는 모두 자동 재등록하고 있어요.”

강남 10여개의 대형 휘트니스 센터 사이에서, 40평규모 휘트니스 클럽을 운영하는 김씨의 월 평균 매출은 2000만원.

회원 수나 규모면에서 ‘어른과 아이’수준이지만 투자대비 수익률에서는 김씨 매장이 단연 우세하다. 일반 헬스 클럽은 점포비를 제외한 운동기구, 인테리어 투자비용만 4~5억원 이상이다.

규모가 커질 경우, 창업비용은 배로 불어나기 때문이다. 더군다나 체육 전공자 및 관련업종 종사자만 창업과 운영이 가능해 일반인의 진입 장벽이 높은 것이 현실이다.

점포 임대비 제외, 총 1억원의 창업비용을 투자한 김씨는 대기업 기획실에서 11년간 근무한 전형적인 샐러리맨.

창업 전에 김씨는 바쁜 생활 탓에 운동은 물론, 관련 서적 한 번 읽은 적이 없을 정도로 휘트니스 사업에는 문외한이었다.

“6주간의 교육으로 숲을 보는 눈을 갖게 됐죠. 창업 후, 전문서적을 통해 지식을 쌓으니 숲 속에 나무도 보이더군요”

‘거울과 남자’가 없는 공간에 유일한 청일점 트레이너 김씨. 30~50대 여성 고객을 주 타깃층으로 운영하는 김씨의 클럽은 커브스에서 독자 개발한 12개의 유압식 운동 기구, 스트레칭 머신, 12개의 발판이 시설의 전부다.

기구 사용을 어려워하는 고객을 위해 최소의 장비로 최대의 효과를 얻을 수 있는 프로그램을 도입한 것이다.

기존 휘트니스 클럽의 폐단인 관리 소홀의 문제점도 줄이기 위해 2~3인의 트레이너가 항상 서킷 안에 상주한다.

회원 각각의 체지방, 근육량 관리는 물론, 운동의 재미를 높이기 위해 사방치기 같은 게임을 도입한 것도 특징이다.

운동 성과와 프로그램 참여로 얻은 ‘커브스 머니’로 모자, 운동화, 물통 등 선물도 받을 수 있어 언뜻 보기에는 이곳이 정말 헬스클럽인지 의심이 들 정도다.

김씨는 ‘운동을 위한 장소’보다는 ‘지역 사랑방’이라는 의미를 클럽에 부여하고 싶다고 말한다.

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