‘잘 되는’ 가게, ‘마케팅’만 봐도 안다
일본의 유명 제과회사 모리나가는 1958년 당시만 해도 여자가 남자에게 사랑고백을 쉽게 못하는 사회적인 분위기를 틈타 “2월14일 반렌타인데이에 하루만이라도 여자가 남자에게 자유로이 사랑을 고백하게 하자”라는 사랑고백 캠페인을 전개했다. 1970년대 들어 발렌타인데이가 인기를 끌자 모리나가제과는 “2월14일에 초콜릿을 받은 사랑을 3월14일에 보답하자”라는 화이트데이를 주장했다. 이처럼 특정한 날짜에 특별한 의미를 부여해 소비자들에게 자연스럽게 제품을 홍보하는 데이(day)마케팅이 이제는 연인뿐만 아니라 지인들끼리 마음을 나누는 문화로 자리잡고 있다.
미국마케팅협회에 따르면, 마케팅이란 하나의 조직적인 기능이며 여러 가지 방법으로 고객에게 가치를 창출하고 이를 알리며 실제로 가치를 전달하기 위한, 그리고 고객을 관리하기 위한 일련의 과정이다.
소비자의 관점, 즉 구매소비 형태의 이해가 곧 수익의 극대화라 할 수 있으며 업종별 서비스 선(先)순환 구조도 고객심리 이동 동선 안에서 영위된다. 위와 같은 마케팅의 중요성은 최근 들어 대기업, 대형 유통업체등에서 브랜드 인지도를 높이기 위해 이용해 왔으나 최근 중소형 프랜차이즈 본사에서도 대기업 못 지 않은 마케팅을 적극 활용 하고 있다.
창업계도 불황 타개와 매출 증대 방안으로 다양한 마케팅 전략을 사용하고 있다. 요즘과 같은 때 위기를 기회로 만드는, 자신들만의 마케팅이 꽁꽁 얼어있는 소비심리를 녹일 수 있을지 기대된다.
연예인&유니폼 마케팅
치어스는 경기불황으로 소극적 경영에 나서는 다른 업체들과 달리 더욱 공격적인 마케팅을 펼치고 있다.
지난 9월부터 인기 연예인을 모델로 한 스타마케팅을 진행 중이다.
가수 홍경민(34)과 방송연예인 사오리(29)가 프리미엄 생맥주전문점 치어스와 전속모델 계약을 맺었고 이들의 광고와 사인회 등을 통해 브랜드 인지도 상승을 꾀하고 있다.
‘2008 대구·경북 소상공인 창업박람회’에서 전속모델인 홍경민과 사오리 팬사인회를 개최개최하기도 했다. 이처럼 적극적인 홍보 마케팅을 통해 현재 치어스의 인지도는 급속도로 성장하면서 가맹점 매출이 10~15% 성장했다.
이에 정한 치어스 대표이사는 “열정적인 무대매너와 따뜻한 인간미로 호감도가 높은 홍경민과 귀엽고 깜직한 이미지로 사랑받고 있는 사오리를 전속모델로 기용해 브랜드 인지도를 높일 것"이라며 “이번 전속모델 발탁을 계기로 전국브랜드화를 위한 홍보활동을 더욱 강화해 나갈 것"이라고 밝혔다.
치킨전문점 티바두마리치킨(wwwtiba.co.kr)도 SBS ‘웃찾사’의 웅이아버지를 통해 브랜드 홍보에 전력을 다하고 있다.
웅이아버지를 전속모델로 발탁한 티바두마리치킨은 최근 부산지역에서 인기를 얻고 있는 치킨 브랜드다.
티바두마리치킨은 한 마리 가격에 두 마리를 구입할 수 있는 원 플러스 원 시스템과 자체 개발한 첨단 염지공법으로 속살까지 양념 처리한 맛으로 큰 호응을 얻고 있다.
유상부 대표는 “젊은 그들의 참신한 아이디어와 패기, 그리고 모든 연령층에 부담없고 질리지 않는 캐릭터가 본 브랜드 이미지를 홍보하는 데 적합하다”며 “웅이아버지 유행어를 적절히 사용해 서울 경기 지방 고객들을 대상으로 한 홍보활동을 더욱 강화할 예정이다”고 전했다.
한편 티바두마리치킨은 현재 0원창업 ‘티바 & 해피 스토어’ 프로젝트를 통해 열정은 있으나 자금력이 부족한 3가정에 무상점포를 지원하는 등 불황에 적극적인 홍보를 지속하고 있다.
신개념 맥주전문점 BTB(w ww.betterthanbeer.co.kr)는 미국의 명 펍 레스토랑 후터스의 서버를 벤치마킹해 탱크톱과 미니스커트 등 의상을 입은 비어걸(Beer Girl)을 내세워 마케팅에 한창이다.
이 마케팅을 도입할 당시 발랄한 서비스 문화에 대한 낯설음으로 어려움을 겪었으나 점차 시대의 흐름에 따라 고객들의 시각도 변했다.
요즘은 BTB의 건강한 서비스 때문에 2030 대학생 및 직장인들이 단골이 됐다.
이들을 위해 피앤제이FC는 수급이 어려운 비어걸 확보를 위해 비어걸 콘테스트를 실시한다. 또 다양한 유니폼을 개발해 영업활성화를 도모한다는 방침이다. BTB의 주 고객층은 아무래도 20대 초반에서 30대 중반의 남성들로 비어걸들과 함께하는 이벤트 등에 흥미를 느끼고 있다.
미끼상품 & 뻔뻔(FunFun) 마케팅
미끼상품(로스리더 loss leader)은 원가보다 싸게 팔거나 일반 판매가보다 훨씬 싼 가격으로 판매하는 상품을 말한다. 유통업체들이 더 많은 고객을 끌어들이기 위해 시작됐다.
창업시장의 미끼상품은 고객의 발길을 잡기 위한 것과 브랜드의 인지도를 높이는 경향으로 사용되고 있다.
테이크아웃 피자전문점 브링웰(www.bringwell.co.kr)은 11가지 곡물이 들어간 도우와 다양한 재료의 토핑이 곁들여진 중저가를 표방 수제피자 전문점이다.
브링웰의 미끼상품은 7000원대에 판매되고 있는 페파로니, 알로아하와이안, 엑스트라 3종류다. 이 중 알로아하와이안은 후르츠칵테일(과일)을 이용해 고객들이 가장 관심을 가지고 있는 메뉴다.
고객들은 대두, 밀, 수수, 귀리, 호밀, 해바라기씨, 검은깨 등 11가지 곡물로 만든 저렴한 피자를 보고 매장을 방문한다.
그러나 브링웰에서 많이 판매되고 있는 메뉴는 7000원대가 아니다. 오히려 포테이토(8500원), 비프스테이크(9000원), 골드치즈바이트(1만 3000원)등 고가메뉴가 고객들이 즐겨 찾는 메뉴다.
7000원대의 독특한 피자에 끌려 매장을 찾은 후 점차 대표 메뉴로 옮겨가고 있는 것.
젊은 맥주 전문점 가르텐비어(www.garten.co.kr)는 가르텐비어만의 UCC영상을 홈페이지에 올리면서 전국 각 가맹점의 소식을 쉽게 접할 수 있게 했다.
다양한 서비스를 제공하고 있는 각 가맹점의 독특함을 소통할 수 있는 공간으로 홈페이지가 사용되고 있다.
특히 다양한 이벤트로 소문난 가르텐비어는 여러 가지 문화이벤트 등을 UCC로 시간과 공간의 제약없이 나누고 있다. 이는 누구나 참여할 수 있고 누구나 누릴 수 있는 웹2.0시대의 한 단편인 것이다.
이처럼 가르텐비어는 온라인을 활용한 이벤트를 진행하면서 오프라인도 적절하게 조화시켜 쌍방향 소통을 이끌어내고 있다.
또 가르텐비어는 일명 ‘펀(fun)마케팅’으로 불리는 여러 가지 문화이벤트 등을 각 매장에서 진행하고 있다. 단기적인 판촉개념의 마케팅이 아닌 고객의 오감을 자극하고, 감동을 주겠다는 것이 이 펀마케팅의 기본취지.
일반적인 이벤트를 지속적으로 실시하는 가운데 이외에도 LED피처와 LED게임전광판 등 자체개발한 이벤트도 매장을 찾은 손님들에게 재미와 즐거움을 제공하고 있다.
또 가르텐비어는 고객들의 명함을 지속적으로 수거해 매월 할인권이나 상품행사를 핸드폰을 통해 문자로 전송한다.
이러한 이벤트는 매장내 영업활성화는 물론 고객 데이터베이스 확보를 통해 고객의 지속적인 방문을 유도할 수도 있다.
고객안심 & 안전 마케팅
중국발 멜라민 파동 등으로 먹거리에 대한 불안감이 아직도 사회 전반을 억누르고 있다.
이 가운데 참숯화로구이전문점 화로연(www.hwaroyeon.co.kr)은 이미 브랜드 런칭 때부터 생산이력표시제로 먹거리에 대한 신뢰를 쌓고 있어 소비자들의 발길이 끊이지 않고 있는 외식 아이템이다.
화로연은 황토구이기를 이용해 초벌구이를 한 돼지고기를 다시 참숯화로에 구워먹는 구이전문점이다. 원적외선을 방출하는 황토구이기를 통해 부드럽고 기름기 빠진, 담백한 고기 맛을 제공한다.
특히 외식업계 최초로 실시되는 축산물생산이력표시제는 제품 생산단계에서 가공, 유통, 소비 단계에 이르는 전 과정을 투명하고 일관되게 관리된다. 제품에 대한 모든 이력정보를 직접 확인할 수 있어 품질에 대한 신뢰를 높였다.
화로연 조영아 과장은 “가공과 유통 과정에서 둔갑되는 문제점을 해결하고 우수한 품질의 제품을 소비자에게 전달하자는 취지로 축산물생산이력표시제를 실시하게 됐다”며 “웰빙 트렌드에 맞는 화로연만의 차별화된 경쟁력 중 하나”라고 말했다.
화로연에서 사용하는 고기는 평범한 유통 돼지고기가 아니다. 흑돼지의 풍미를 재현한 새로운 품종의 돼지고기를 제공한다. 따라서 타 화로구이전문점의 화로나 석쇠, 후드시스템의 차이로 쉽게 적용할 수 없는 메뉴라는 것이 업체측 설명이다.
낮 고객을 위한 점심 메뉴도 경쟁력이 뛰어나다. 45년 전통의 소공동뚝배기집을 인수해 순두부, 콩비지, 김치찌개 등의 메뉴를 개발해 냈다.
이를 통해 점심에는 식사가 가능한 뚝배기로, 저녁에는 차별화된 고기 메뉴로 매출 다각화가 가능해졌다.
마케팅은 아이템과 트렌드를 구체적으로 분석해 타깃고객을 행해 쏘는 화살과 같다. 누구나 다 어려울 때, 때로는 공격적으로 때로는 아이디얼적으로 때로는 평범한 서비스로 적당한 마케팅을 실행하는 것이 중요하다.
이상헌 창업경영연구소장
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