[일요서울 | 김정아 기자] 장기화된 코비드19 심각시대에 불황을 겪는 기업마다 성공적이고 차별화된 마케팅 기준과 잣대가 절실하다. 이러한 잣대는 사업모델과 전략, 시스템을  통합적으로 구축하고 참신한 인재를 육성해 기업 성장을 이룬다. 

마케팅 불변의 법칙으로 통하는 빌 비숍의 ‘관계 우선의 법칙’은 특허 등록이 돼 그 효과가 보장됐고, 200개 이상의 신문과 잡지에 실릴 정도로 큰 영향력을 발휘하고 있다. 박사는 30년 넘게 4000여 개의 회사에서 일해 온 경험을 토대로 일목요연한 법칙으로 압축시켜 독자와 기업 관계자에게  유용한 정보를 전했다.

저자는 성공하는 전략적 우수 기업으로 거듭나기 위해서는 우선 세계적 현실과 제한요인을 파악하고 전략적 기업 시나리오를 통해 저자가 제시한 12단계를 밟아 나가야 한다고 밝힌다. 

특히 변화 속도가 빨라지고 소비재의 이윤이 줄어드는 상황에서 고객이 시장을 지배하는 구조를 파악해야 한다고 강조한다. 또 다른 세계적 현실은 잠재고객과 접촉하기 어려우며 시장과 유통 경로가 세분화되어 있고 제품의 라이프주기가 짧아지고 있는 현실을 가감 없이 들여다본다. 여기서 기술이 중추적인 역할을 하는 현실에서 기존 시장의 역할은 충분하지 않다는 점을 꼬집는다.

주요 챕터에서는 성장을 가로막는 요인과 성장의 원동력이 되는 전략을 8가지로 압축했다. 실질적으로 정체 상태를 이루는 것들로 단기 목표에 초점을 맞춘다든지, 작은 그룹으로 일하거나 제품과 서비스만을 생각하는 업무 형태는 득이 되지 않는다고 짚어 준다. 경쟁자만을 의식하는 행위라든지, 마케팅이 아닌 영업에만 초점을 맞춘다거나 특정한 상황에만 적용되는 도구 개발에 매달리는 행위는 기술의 노예로 전락하게 만드는 요인이라고 말한다.

성장의 원동력이 되는 전략의 첫 시작은 고객 유형을 먼저 결정하고 경쟁자를 신경 쓰지 않고 독특한 가치를 고객에게 제공하는 것에서 부터 시작한다고 강조한다. 팀워크를 통해 시스템 모델을 구상하고 고객과 양질의 관계 구축을 위해 가치 있는 것을 찾아 무상으로 제공하는 서비스도 전략의 한 방법이라고 말한다. 독특한 가치의 구성요소를 제공해 광범위한 해결책을 제공하는 능력을 개발하는 데 몰두하는 것이 필요하고 이보 전진을 위한 일보 후퇴를 감수하는 것도 성장의 원동력이 되는 전략 중에 하나라고 말한다. 

전략적 기업 시나리오의 예시로 엑셀시어 제약회사와 페큐니아 금융회사, 타이거 릴리 차 회사와 골프 코스 매니저 사, 이카루스 항공사, VIXVAC 냉난방회사를 예시로 들어주기도 한다. 

또한 전략적 기업으로 가는 단계를 12단계로 세분화하여 독자에게 전하는 부분이 인상적이다. 가장 첫 단계에서는 전략적 기업 팀을 꾸리는 것부터 시작한다. 다음은 고객의 유형을 선택하고 가치 요소의 목록을 작성해 기준이 되는 홍보 아이디어를 개발하는 데 몰두하는 시간을 가져야 한다고 말한다. 여기서 잠재고객에서 유용한 것을 무상으로 제공해 통일된 메시지를 전달하는 방식으로 확실한 CI를 확립하는 과정을 거쳐 정보 시스템을 통합하는 단계를 거쳐야 한다고 강조한다. 통합된 고객 데이터베이스를 구축해 정보 시스템을 통합하고 고객과 쌍방 커뮤니케이션이 가능한 도구를 개발해 기준이 되는 홍보 아이디어를 짜보는 시간을 가져 보는 것이 중요하다고 말한다. 전체적인 맥락에서 고객과 장기적으로 좋은 관계를 유지해 나가는 마인드가 가장 우선시되어야 함을 잊어서는 안 된다고 말한다.

이 책과 함게 읽을 만한 책으로는 저자 알 리스의 ‘마케팅 불변의 법칙’, 장인성의 ‘마케터의 일’, 이랑주의 ‘좋아 보이는 것들의 비밀’등이 있다.