2019년 자영업 시장의 어려움은 컸다. 특히 외식업은 평균 사업기간이 짧아지면서 큰 고충을 겪었다. 지난 12월 인천시가 밝힌 인천시 등록 프랜차이즈 정보공개서 실태분석 결과에 따르면 인천지역 프랜차이즈 가맹점의 82.55는 외식업이었고, 평균 사업기간은 4년4개월로 나타났다. 외식업의 어려움은 한국외식산업연구원이 발표한 ‘2019 외식산업 총정리’에도 나타난다. 2019년 외식산업 경기전망지수는 1분기 65.97, 2분기 65.08, 3분기 66.01로 나타났다. 이는 전년도 동기 대비 동일한 경기 수준을 나타내는 기준점인 100보다 크게 낮은 수준이다. 외식업계는 이 같은 수익성 악화 요인으로 과당경쟁, 외식 소비심리 악화, 최저임금 인상, 높아진 임대료와 식자재비 등을 꼽고 있다.

이 중에서 문제가 되는 것이 장사를 잘하고 있는데 갑자기 인근에 경쟁점포가 출현하는 것이다. 브랜드력이 있는 대형 매장이 들어설 경우에는 더욱 생존과 직결된다. 일반적으로 인근에 새 경쟁점포가 생기면 자신의 고객을 빼앗기지 않기 위해 긴장을 하기 마련이다. 이럴 때 경쟁점포의 대응전략이 절실하며, 경쟁점포가 나타나게 되면 우선 철저하게 대응하지 않으면 안 된다. 대책을 마련하지 않고 방치할 때는 고객을 빼앗기기 때문에 생존이 어려워진다.

그렇다면 경쟁은 왜 생기는가. 시장의 진입과 퇴출이 자유롭기 때문이다. 특히 프랜차이즈가 활성화되면서 외식업의 진입은 더욱 자유로워졌다. 경쟁 점포는 동종 업종의 경우도 있지만, 대체가 가능한 업종도 경쟁 점포로 봐야 한다. 즉 생맥주전문점의 경쟁 점포는 같은 생맥주전문점을 비롯해 치킨전문점, 막걸리전문점 등과도 경쟁 상태라는 점이다.

상권 장악력 확보 주력 

경쟁이 치열해진다면 어떻게 대응하는 것이 좋을까. 우선 경쟁 점포가 들어서지 못하도록 상권에 대한 장악력을 미리 가질 필요가 있다. 미리 회원제 관리나 서비스 등으로 상권의 소비 주체 계층의 마음을 사로잡아야 한다. 그래도 경쟁 점포는 출현한다. 이럴 경우 기존 고객을 분할하는 상태가 발생한다. 수익이 떨어지게 되고 자금 여유가 없거나 사업의지가 부족한 경쟁점은 결국 시장에서 탈락한다.

문제는 한번 떨어진 매출이다. 경쟁 점포가 존재하는 한 다시 회복하기가 어렵다. 따라서 경쟁 점포 출현 시 경쟁점포의 장단점을 파악하고 어떻게 경쟁을 할 것인지를 결정해야 한다. 종업원 교육도 강화해 서비스에 대해서도 차별화가 필요하다. 경쟁 점포가 취하지 않는 영업방안을 개발하고 독자적인 상품을 발굴하는 것도 좋은 방법이다.

치킨과 떡볶이를 콜라보한 걸작떡볶이치킨은 발 빠른 메뉴 개발로 경쟁이 치열한 치킨분식시장에서 경쟁력을 확보하고 있다. 대표적인 것이 ‘마라떡볶이’다. ‘화자오’, ‘팔각’, ‘즈마장’ 등을 넣어 마라의 매운 맛을 살리고 ‘피쉬볼’, ‘중국 당면’ 등 다양한 토핑을 더해 20대 소비자의 요구와 트렌드를 적극적으로 반영해 큰 호응을 얻었다.

차돌박이 전문 프랜차이즈 일차돌도 고객의 다양성과 타 외식업종과의 경쟁에 대비하기 위해 독자적인 상품을 개발 중이다. 그 중에 하나가 신메뉴인 ‘양지소곱창전골’이다. 일차돌만의 노하우로 만들어진 양념 소스의 매콤한 맛에 곱창전골의 양지를 더해 고소함을 더한 게 특징이다.

경쟁점의 크기 여하에 따라 대응책도 조금씩 다르다. 자신의 점포보다 대형점일 경우에는 내 점포의 강점 메뉴를 강화하는 마케팅이 필요하다. 경쟁 점포가 매장이 크고 상품력에서 우수하기 때문에 전문성을 강조하는 게 필요하다. 또 매장이 클 경우에는 고객과의 1:1 서비스가 약할 수 있다. 이 점을 파고들어 친근한 서비스를 강조해야 한다.

경쟁 점포가 적을 경우에는 상품의 다양성을 강조할 필요가 있다. 다양하고 우수한 상품이 그만큼 많다는 점을 부각시키는 것이 좋다. 이를 위해서는 미끼 상품 마케팅 전략도 좋다. 주소비층이 좋아할 만한 미끼 상품을 저렴한 가격에 공급하면서 점포에 대한 친근한 이미지를 부각시켜야 한다. 점포도 비슷한 크기고 가격도 비슷할 경우에는 점포가 위치한 입지를 기반으로 그동안 시장에서의 경험과 노하우로 상권 내 고객들이 정말로 필요로 하는 것이 무엇인지를 다시 한 번 점검하고 상품 구색을 고민해야 한다. 상권 특성에 맞는 장점 상품을 부각시키는 것도 기존 고객 이탈을 막는 좋은 전략이다.

경쟁 점포가 들어설 경우 가장 큰 고민은 가격 경쟁력이다. 유통을 포함해 인건비, 운영 효율성 등을 고려해 파격적인 가격과 마케팅 전략을 사용해야 한다. 프랜차이즈 장점 중 하나가 유통이다. 가맹 본사의 경우 특정 상권에서 브랜드 인지도를 위해 전략적으로 지원하는 경우가 있다.

배달어플 할인 프로모션 진행 

한 마리 가격에 두 마리를 제공하는 티바두마리치킨은 매달 배달어플 할인 프로모션을 진행하면서 가맹점에 할인 프로모션 비용의 70% 정도를 본사가 지원해 가격 경쟁력을 갖추도록 만들고 있다. 토고리 옛날막창&소갈비살도 본사 직영 ONE-STOP 키친팩토리시스템과 중앙조리시설(CENTRAL KITCHEN) 운영으로 매장의 인건비 부담을 줄여 운영의 효율성을 높였다. 원팩포장 공급으로 요리 경험이 없는 초보자도 간편하게 조리가 가능하다.

마지막으로 경쟁 점포와의 거리다. 500m를 넘는다면 그나마 경쟁 상태에서 조금은 벗어나 있다고 생각하면 된다. 500m 이내라면 점포의 생사를 걸어야 하는 경쟁 점포다. 통상 500m라면 도보로 빠르면 5분, 서행으로 10여 분 정도 소요된다. 주택가나 오피스가의 경우 도보로 5분이나 10분 이상 소요되는 거리는 일반적으로 외면하는 경우가 많다. 점포까지 가는 데 소요되는 시간과 육체적 부담 등이 요인이다. 특히 주택가의 생활밀착형 아이템의 경우에는 이 점을 고려해 점포를 선정해야 한다.

경쟁 점포의 기준도 알아야 한다. 즉 어떤 아이템이 나와 경쟁 관계에 있는지를 분명히 파악해야 대처가 가능하다. 일반적으로 편의점이나 슈퍼, 제과점 등은 경쟁관계다. 인테리어와 주력 상품에 차이가 있지만, 취급하는 상품과 가격대가 비슷하다. 생맥주전문점과 치킨전문점도 경쟁 상태다. 반면 의류전문점과 구두전문점, 식당과 커피전문점 등은 상호 보완 업종이다. 병원과 약국의 관계와 비슷하다. 식당을 운영하고 있는데 옆에 커피전문점이 들어설 경우에는 커피전문점과의 공동 마케팅으로 식사를 한 고객에 한해 커피 1+1 이벤트 등을 진행할 수 있다. 상호보완이 가능할 뿐만 아니라 동종 업종과의 경쟁력에서도 앞서 나갈 수 있는 기회이기도 하다.

세상에서 경쟁을 피할 수는 없다. 무엇보다 나만의 전략을 갖춰야 한다. 이를 위해 내 점포가 있는 상권의 소비 패턴을 먼저 이해하고 변화에 민감해야 한다. 그다음으로는 주변의 업종들이 어떤 변화를 하고 있는지 촉각을 곤두세워야 경쟁점포 출현에도 살아남을 수 있다.