IMF 이후 종종 등장하는 가격파괴, 초저가, 세일 키워드는 친숙한 단어로 불리고 있다. 이런 저가시장 전략은 경기가 불황일수록 붐을 이루고 있다. 중산층의 얇은 주머니 사정을 공략하는 저가전략은 모든 분야로 확대되면서 2000년 이후에는 마케팅으로 확고한 자리매김을 한 상태다. 특히 외식업 부문에는 가격파괴형 전문점이 급속도록 팽창됐고 2018년부터 프랜차이즈를 비롯해 창업시장에서 두각을 나타내고 있다.

가격파괴형 전문점은 고객의 입장에서는 싸서 좋고, 창업자 측면에서는 수익성이 다소 미온적이기는 하지만, 박리다매 방식을 영업 전략으로 채용해 안정적인 매출을 유지할 수 있는 장점이 있다. 그러나 소비자의 기호가 다양해지고, 매스티지 열풍 등 가치만족에 대한 기대치가 높아지면서 무조건적인 저가판매 전략을 고집한 아이템들은 성공하기 어려운 게 현실이다.

가격파괴형 아이템들은 최근 매스티지로 탈바꿈했다. ‘매스티지’란 비교적 값이 저렴하면서도 감성적 만족을 얻을 수 있는 고급품을 소비하는 경향을 말한다. 명품의 대중화 현상을 의미한다. 문제는 매스티지 창업도 생산성, 소비성, 수익성 등이 동시에 이뤄져야만 창업시장에서 살아남을 수 있다는 점이다. 따라서 저가격 전략을 유지하면서 고객의 입맛과 만족도를 충족시킬 수 있는 고품질을 유지하는 것이 중요하다. 경기불황과 맞물려 소비자들은 지출을 최소화하려는 반면 가치와 만족은 충족되기를 원하기 때문이다.

이러한 현상에 발맞춰 급격히 시장을 확대한 게 저가 커피전문점이다. 최근에는 고품질의 다양한 커피를 갖운 무인커피밴딩머신이 등장해 시장을 확대 중이다. 젤라또 아이스크림로 알려진 ‘카페띠아모’도 인공지능(AI) 기능을 탑재한 무인커피벤딩머신을 내놨다. 연령과 성별을 인식하고 성향을 분석하는 AI(인공지능) 시스템으로 고객 성향에 따른 레시피 운영이 가능한 게 특징이다. 특히 모니터가 부착돼 있어 기업체 광고나 메뉴 등을 소개할 수 있어 부가적인 매출 효과도 노릴 수 있다. 카페띠아모 관계자는 “무인커피밴딩머신을 매년 업그레이드해 기본형부터 사무실용까지 다양하게 활용될 수 있도록 개발하고 있다”고 전했다.

저가 전략을 실시하고 있는 외식업종의 경우에는 공급 부족으로 인한 원가 상승으로 수익성을 창출하지 못하는 경우도 있다. 원가를 절감할 수 있는 유통구조나 경영시스템을 갖추지 못할 경우에는 지속적인 저가전략 유지가 어렵다. 원가는 절감하고 고품질을 유지하는 게 관건이다. 두 마리 치킨시장의 강자로 자리 잡은 ‘티바두마리치킨’은 가맹점의 수익 구조를 개선하기 위해 소스와 파우더 등을 직접 직영 공장에서 생산한다. 수익률을 높이고 공급에 문제가 없는 이유다. 티바두마리치킨 관계자는 “두 마리 치킨이라는 아이템과 배달전문 매장 특성은 불경기에 특화된 업종”이라고 밝혔다. 특히 올해 들어서만 확정 오픈된 매장이 14개에 이른다.

원재료비 절감으로 마진율 높여 

매스티지 저가형의 또 다른 사업 핵심 포인트는 손익분기점이다. 종업원 등 인적 구성과 메뉴의 로스 등 불필요한 비용을 줄여야 한다. 콩나물과 돼지고기의 신선한 조합을 내세운 ‘콩불’은 저렴한 가격과 높은 고객만족도, 수익률이 장점이다. 콩불 관계자는 “투자금의 1년 내 회수의 실속 창업을 제시해 왔다”라며 “원재료비 절감으로 상대적 마진율을 높이고, 전문 주방 인력을 없애 인건비 부담을 줄였다”고 전했다. 콩불은 아삭하고 구수한 맛을 내는 의성 흑마늘 추출물을 먹고 자란 콩나물에 돼지고기의 앞다리살을 얇게 슬라이스한 메뉴를 제공하면서 10년 넘게 레드오션 외식창업시장에서 안정성을 인정받고 있다.

이 같은 가격파괴 매스티지 아이템에 반해 고품질의 메뉴를 강점으로 창업시장에서 특화생존 전략을 채택한 브랜드의 약진도 이어지고 있다. 일명 위버 프리미엄(Ueber Premium) 브랜드다. ‘위버 프리미엄’이란 ‘한정된 명품’을 선호하는 소비 형태다. 자기 자신만의 독특한 차별화를 추구하는 것에서 비롯됐다. 핵심은 저가에서 벗어나 상품과 서비스다. 고객에게 특권을 허용하고 그 특권을 누리고자 하는 소비심리를 만족시킨다.

맛과 멋이 있는 집으로 불리는 ‘곽만근갈비탕’은 32년 조리인생 외길을 걸어온 곽만근 스타 셰프의 명성에 어울리는 맛으로 자부심을 강조한 브랜드다. 비법으로 깊이 우려낸 육수에 직접 갈비를 삶아내 부드럽고 담백한 맛이 장점이다. 곽만근 대표는 2007년부터 세계적인 요리경연대회에서 금상 등을 수상한 스타 셰프다. 2011년에는 대한민국 100인의 조리인 한국인 대가로 선정되기도 했다. 총 4단계에 걸친 수작업으로 고기를 손질하고 각종 채소와 함께 24시간 우려낸 육수를 사용해 맛을 낸다. 명품 갈비탕과 갈비찜 외에도 소불고기, 전복갈비탕, 갈비전골 등 다양한 메뉴를 선보이고 있다.

프리미엄 돈까스를 선보이는 ‘부엉이돈까스’는 품질 좋은 국내산 돈육을 100시간 저온 숙성하고, MSG나 화학첨가물 없이 야채와 과일로 맛을 낸 소스를 사용한다. 특히 부엉이돈까스의 특제 소스는 천연 재료만을 사용해 풍미와 건강한 맛으로 입소문이 났다. 아울러 치즈나 빵가루, 기름 등 맛과 품질에 영향을 주는 모든 요소들을 전용 상품만 사용한다는 점도 맛의 비결이다. 부엉이돈까스 관계자는 “더 힘들고 늦더라도 진심이 전달되는 돈까스 요리를 고객에게 선보이기 위해 노력할 것”이라고 전했다.

소비자 욕구 파악 능력 중요 

곱창·막창이 맛있는 집인 ‘토고리 옛날막창&소갈비살’도 천연과일 숙성 노하우로 냄새 없는 부드러운 막창이 인기다. 참숯 직화구이로 겉은 바싹하고 속은 촉촉하게 만들었다. 토고리 옛날막창&소갈비살의 장점은 본사 직영 ONE-STOP 키친팩토리시스템과 중앙조리시설(CENTRAL KITCHEN)이다. 막창을 비롯해 육류, 소스류 등의 전용생산라인을 갖추면서 가격을 비롯해 한정된 명품의 공급 불확실성도 없앴다.

반찬가게 프랜차이즈 ‘진이찬방’은 즉석 요리 주문 시스템으로 위버 프리미엄족의 마음을 잡았다. 냉동식품이 아닌 원재료 본연의 맛으로 매장에서 직접 만들어 제공하는 게 특징이다. 가맹본사는 전국 산지 직송으로 신선도 높은 제철 식재료들을 가맹점에 공급하고 있다. 진이찬방 관계자는 “스마트한 소비자들의 다양한 니즈에 맞춰 앞으로도 트렌드에 맞는 뛰어난 품질의 간편 가정식을 개발해 선보일 것”이라고 전했다.

소비자들의 욕구와 니즈는 겉으로 드러나지 않으면서도 빠르게 변화한다. 따라서 소비자가 필요로 하는 욕구를 파악할 수 있는 능력을 창업자는 키워야 한다. 아이템의 특성을 파악하고 타깃 고객에게 어울리는 마케팅과 아이디어를 더해 이익 창출에 고심해야 한다. 매스티지나 위버 프리미엄 아이템도 고객이 원하는 것을 만족시켜 주는 게 목적이다. 이윤의 극대화를 위해서는 나만의 영업 전략이 있어야 한다.