[일요서울ㅣ장휘경 기자] 10·20대 청소년들은 장래 직업에 대한 원대한 꿈이 있지만, 자신의 진로 설계가 과연 올바른 것인지 확신을 얻지 못해 고민하는 경우가 많다. 이에 일요서울이 다양한 직업군의 멘토를 만나 그 직업에 대한 경험과 지식을 알아봄으로써 청소년들에게 올바른 직업관을 심어주고 진로를 정하는 데 도움을 주고 있다. 이번에는 ‘보험중개사’를 꿈꾸는 10·20 청소년들의 멘토로 이문용 HIS보험중개(주) 전무이사를 만나 인터뷰를 진행했다.

보험중개는 보험가입자와 보험회사와의 보험계약체결을 중개하는 원수보험 또는 Retail 중개, 그리고 보험회사가 위험을 분산하기 위해서 다른 보험회사와 체결하는 재보험 또는 Wholesale 중개로 구분할 수 있다.

이문용 HIS보험중개(주) 전무이사는 ‘법인 보험중개사’의 최고 임원으로서 현재 Retail 중개를 총괄하고 있다.

그는 다가오는 21세기는 금융의 시대가 될 것이며, 특히 보험의 중요성이 확대될 것이라는 단순한 믿음으로 대학 졸업을 앞둔 당시 손해보험사에 첫발을 내딛었다.

손해보험사에서 19년의 영업경력을 쌓은 이 전무는 HIS보험중개(주)에 입사한 지 어느덧 13년이 지났다.

32년간 한 길을 걸어온 그에게 보험업은 이제 천직이 된 셈이다.

- 보험중개사가 되신 동기는 무엇인가요.

▲저는 손해보험사에서 법인영업을 하던 중 1997년 IMF 사태와 2008년 글로벌 금융위기로 인해 국가 경제와 금융시장의 혼란 속에서 대내외적인 큰 충격을 겪었습니다. 그 가운데 큰 위기를 대비한 준비가 미흡하면 국가는 물론 회사나 개인도 무사할 수 없다는 교훈을 얻어 저의 미래를 고민하고 있었습니다.

이때 전 직장 선배가 먼저 HIS보험중개로 이직하신 후 보험회사에서의 보험영업과는 다른 환경 즉, 보다 자유롭고 보다 보람 있는 분위기에서 함께 일해보자고 권유하셔서 HIS보험중개에 입사하게 됐습니다.

- 보험중개사가 되려면 어떤 자격요건을 갖춰야 하나요.

▲보험중개사는 국가전문자격증으로 금융감독원에서 실시(보험개발원이 위탁수행)하는 보험중개사 시험에 합격한 후 소정의 절차를 거쳐 금융감독위원회에 등록함으로써 영업을 개시할 수 있는데요. 보험중개사 시험은 생명보험중개사, 제3보험중개사, 손해보험중개사로 구분해 실시되며 성별, 연령, 경력, 국적 등 일체의 응시자격 제한은 없습니다.

- 보험중개사라는 직업의 장점 및 단점은 무엇일까요.

▲보험중개사는 개인이 보험에 가입하는 가계성 보험계약을 중개하는 것이 아니라 기업 또는 법인이 주요 고객인 기업성 보험계약을 중개합니다. 또한, 보험회사가 체결하는 재보험계약을 중개하는 일을 하기도 합니다.

재보험계약은 보험회사가 사고발생 시 손실을 줄이기 위해 다른 보험회사 즉, 재보험회사와 다시 보험계약을 체결하는 것을 말합니다. 보험회사는 보험가입자에게 보험금을 지급한 후에 재보험계약을 체결한 회사 즉, 재보험회사로부터 약정한 보험금을 받게 됨으로써 보험가입자에게 지급한 보험금으로 인한 손실을 최소화할 수 있습니다.

저는 보험중개사로서 일하면서 이 직업에 대해 단점을 느낀 기억은 거의 없습니다. 다만, 보험중개사가 취급하는 보험상품이 대부분 일반보험이며 그중에서도 기업성 보험을 주로 취급하기 때문에 굳이 단점을 꼽자면 보험중개사라는 직업에 대한 인지도가 낮은 것이 단점이라고 할 수 있을 것 같습니다.

- 보험중개사는 보험설계사와 어떤 차이점이 있나요.

▲우리나라에서 보험을 모집할 수 있는 자격은 보험회사의 임·직원, 보험설계사, 보험대리점 및 보험중개사에게 주어지는 데요, 보험설계사, 보험대리점은 ‘PUSH MARKETING’을 하는 보험모집 채널입니다. 보험설계사는 보험회사나 보험대리점에 소속되어 보험계약 체결을 중개하며, 보험대리점은 보험회사의 보험계약 체결을 대리하는 일을 합니다. 독립법인보험대리점(G.A) 역시 위탁계약을 통해 보험회사의 보험계약 체결업무를 대리하는 보험모집 채널입니다. 최근 자주 접하시게 되는 홈쇼핑 등 온라인채널 역시 마찬가지입니다.

따라서 이러한 형태의 보험모집 채널은 태생적으로 보험회사의 이익을 대변할 수밖에 없습니다.

그러나 보험중개사는 법적으로 보험설계사나 보험대리점과는 다른 자격으로 보험상품을 판매합니다. 보험중개사는 보험회사에 소속되거나 보험회사를 대리하는 것이 아니라 보험회사와 관계없이 독립적으로 보험계약의 체결을 중개하는 보험판매 채널입니다. 이에 따라 보험설계사 등 다른 보험모집 채널과는 달리 유일하게 보험소비자 입장에 서서 보험계약의 체결을 중개하는 역할을 한다는 데 그 차이점이 있습니다.

- 보험가입 시 보험회사나 보험설계사를 통해 가입하지 않고 보험중개사를 통해 가입하면 어떤 장점이 있나요.

▲보험상품은 보험가입자가 보유하고 있는 Risk에 대한 대비, 즉 보험가입자의 니즈(needs)에 맞춰 적확하게 가입해야 만일의 사고발생 시에도 제대로 보상받을 수 있습니다. 그런데 보험중개사 이외의 다른 보험모집조직은 주로 PUSH MARKETING에 따른 보험모집활동을 하기 때문에 보험계약체결 과정에 보험회사 또는 모집조직의 의도가 많이 반영됩니다.

그러나 보험중개사는 보험회사로부터 완전히 독립적(인적, 물적으로 완전 독립)으로 활동하면서 첫째, 보험가입자가 보장받고자 하는 위험을 적확하게 분석하고 둘째, 각 보험회사가 판매하고자 하는 보험상품을 면밀히 검토한 후에 보험가입자에게 정확한 보험상품정보를 전달하며 보험가입자의 입장에 서서 가장 적합한 보험상품을 추천합니다.

- 보험중개사는 손해보험중개사, 생명보험중개사, 제3보험중개사 등 3종류의 자격으로 분류되는데, 각각 어떤 특성이 있나요.

▲손해보험중개사, 생명보험중개사, 제3보험중개사 등 보험중개사의 자격은 취급하는 보험의 종류에 따라 분류됩니다.

모두 미래의 불확실한 위험에 대한 보장을 목적으로 하지만, 생명보험은 사람의 생존 또는 사망을, 제3보험은 사람의 질병이나 상해 등을 주로 보장하며, 손해보험은 그 외 재물손해, 배상책임손해, 비용손해 등 다양한 위험을 보장합니다.

- 평소 보험전문가로서 어떤 가치관과 소신으로 보험상담 고객들을 대하시나요.

▲보험중개의 핵심은 고객의 관점에서 생각하고 행동하는 것이며, 고객과의 상호교감을 통해 새로운 가치를 창출하는 것이라고 생각합니다.

이를 위해 우선적으로 고객인 기업이 보유하고 있는 리스크를 적확하게 이해하는 것이 필요하며, 이를 바탕으로 고객의 직면한 문제에 대한 최적의 솔루션을 도출하는 사람이 바로 제가 생각하는 보험중개사의 정의입니다.

따라서 저는 항상 ‘고객의 니즈(needs)’와 ‘고객의 가치’에 최우선순위를 두는 태도로 고객들을 대하고 있습니다.

- 요즘 보험상담 고객들은 어떤 것에 가장 관심이 많고, 무엇을 가장 중요시 하나요.

▲제가 손해보험사에서 처음 보험영업을 시작할 때만 해도 보험가입자들은 보험에 대한 관심도 별로 없었고 의무적으로만 보험에 가입하는 등 위험 대비에 소극적이었습니다.

그러나 최근에는 보험에 대한 인식이 많이 개선돼 오히려 보험가입자들이 ‘이러이러한 위험이 있는데 어떤 보험에 가입할 수 있느냐’는 문의를 하기도 합니다. 보험회사와 직접 보험계약을 체결했던 기업들이 비교견적을 통해 저렴한 보험가입방안을 고민도 해 보고 특히 새로운 사업을 시작하는 기업들이 경험해보지 못한 위험에 대비해 보험가입을 추진하기도 합니다.

특히, 최근에는 사회 전반에 걸쳐 각종의 자본투자 사업이 확대되면서 투자자 등이 적극적으로 자기 재산을 보호하려는 경향이 강화되고 있습니다.

- 보험중개사로서 보험상담 시 애로사항이 있다면 어떤 것일까요.

▲기업고객들은 1차적으로 경비 특히 고정비의 절감에 우선순위를 두게 되며, 보험료도 고정비로 간주하려는 생각에 보험에 가입하지 않거나 최소한의 보험료를 부담하는 조건으로 보험에 가입하려고 합니다.

그러나 기업은 어려운 경제 상황일수록 더 복잡하고 다양한 위험에 노출되게 되며, 이는 기업의 생존에 바로 직결될 수 있기도 합니다.

저희는 기업의 위험관리를 담당하는 자문사로서 항상 해당 기업에 노출돼있는 위험을 정확하게 분석하고 이에 대한 적절한 보험가입방안을 제시하려고 노력합니다.

그런데 일부 기업들이 보험료를 단순비용으로 생각하고 ‘최저가’의 보험가입을 우선적으로 고려하는 것이 너무 안타깝습니다.

- 현재 HIS보험중개의 최고 임원이신데, 고객의 니즈를 완벽하게 충족시키기 위해서는 중개서비스를 어떻게 기획하고 제공해야 하나요.

▲과거 기업성 보험은 위험분석과 합리적인 가격 제시 등 기술적인 부분보다는 연고영업에 치중하는 경향이 커서 일부에서는 보험중개사의 역할을 평가절하해 ‘보험브로커’라고 부르기도 했습니다.

우리 HIS보험중개는 보험료 저가수주 경쟁 등으로 왜곡된 기업성 보험시장을 극복하고자 ‘Let’s talk Risk’라는 기치 아래 국내 보험중개사로서는 처음으로 위험관리연구소를 설립·운영하고 있으며, 위험관리서비스를 보다 강화하고자 노력하고 있습니다.

대부분 중소기업은 자체 위험관리 시스템을 갖추고 있지 못한 경우가 많습니다. 보험회사도 제대로 된 위험조사 없이 업종이나 보험료 수준 등만 보고 보험계약을 체결하거나 직접 조사를 나가더라도 보험인수 가능 여부에만 집중하는 경향이 높습니다.

그러나 8명의 석·박사급 전문 인력으로 구성된 HIS의 위험관리연구소는 단순히 가격산출을 위한 자료조사로서의 현장조사가 아니라, 보험소비자를 위해 해당 기업이 가진 위험을 제대로 분석·파악하고 있습니다. 그리고 이를 통해 사고위험을 줄이고 합리적인 보험료를 제시함으로써 고객의 니즈를 충족하는 기업 맞춤형 보험서비스를 제공하고 있습니다.

- HIS는 최고 수준의 전문 중개서비스를 통해 국내외에서 일류 보험중개사로서 이름이 알려졌는데, 이처럼 HIS가 성공할 수 있게 된 배경은 무엇이라고 생각하나요.

▲HIS보험중개는 1999년 설립된 영국계 보험중개법인 Heath Group의 서울지점으로 국내 영업을 시작했습니다.

이후 2008년 한국 토종 중개법인으로 우뚝 서겠다는 의지를 담아 ‘한국’이라는 이름을 담은 히스보험중개(HIS, Hankook Insurance Services)로 사명을 변경했습니다.

2013년에는 국내 최초로 보험중개사 전산운영시스템인 e-HIS를 도입하고, 2015년 국내 보험중개시장 TOP 3를 달성했습니다. 또한, 2021년 보험업계 최초로 과학기술정보통신부 인증을 받은 기업부설 위험관리연구소를 설립하는 등 국내 보험중개업계에서 최초의 역사를 써가며 국내자본 1위의 보험중개법인으로 도약했습니다.

그동안 우리 HIS보험중개는 한국의 리스크는 우리와 같은 토종의 국내자본으로 설립된 중개사가 가장 잘 알 수 있다는 자긍심을 바탕으로 업무를 수행했습니다.

우리 회사는 위험의 확인 및 분석을 전담하는 위험관리연구소, 신뢰를 바탕으로 기업 고객들과 소통하는 임직원들 그리고 사고발생 시 클레임 자문을 담당하는 손해사정 경력의 직원 등 전임직원들이 똘똘 뭉쳐서 열정적으로 고객들의 니즈를 파악했습니다. 그리고 그것들을 충족시키기 위한 노력들에 최선을 다했기에 지금과 같은 전문성 있는 기업성 보험의 강자로 자리매김한 것이라고 생각합니다.

- 고객에게 다양한 최적의 보험 상품을 제공한다는 자부심이 큰 것으로 알고 있습니다. 그 가운데 장기적인 관점에서 기업의 글로벌 보험 프로그램을 발전시키기 위한 방안은 무엇인가요.

▲HIS보험중개는 2020년부터 해외 진출한 국내 기업의 보험가입을 돕고, 위험관리를 해주는 KIA(Korea Interest Abroad)팀을 설치해 운영하고 있습니다. KIA팀은 해외에 새 보험시장을 개척하는 조직으로, 장기적으로 세계 각국에 진출한 한국기업에게 본사 기준의 ‘통합 보험증권(Global Master Policy)’을 만들어주고, 해외보험사로 유출되는 보험료를 국내 보험회사로 유입되도록 중개하려는 계획을 갖고 있습니다.

통합 보험증권을 만들기 위해서는 현지 조사가 필수이며, 국내 기업이 진출한 해외 현지의 보험관련 규정을 반드시 파악해야 하는데, 보험중개사는 국내 기업의 해외사업 활동에서 발생할 수 있는 위험과 해당 국가의 보험관련 규정을 파악해 통합 보험증권을 만들어 주는 역할을 합니다.

또한, 해외에 진출한 기업의 보험을 국내 보험중개사가 처리하는 경우에 현지 보험회사가 가입하는 재보험을 국내 보험회사로 유치하여 국부유입 효과를 낼 수 있습니다. 영국이나 유럽 등 글로벌 보험회사들이 오래전부터 보험중개사를 통해 하고 있는 방식인데 국내에서는 인식부족으로 이러한 기회를 놓치고 있는 실정입니다.

보험중개사의 해외진출을 통해 양질의 일자리도 창출할 수 있을 것으로 기대됩니다. HIS보험중개뿐 아니라 국내자본의 보험중개사들이 해외진출을 적극적으로 추진할 경우 그동안 국내 기업들을 담당했던 해외자본의 보험중개사가 채용한 전문직 일자리가 국내 젊은이들에게 돌아올 기회가 더욱 확대될 것입니다.

- 시시각각 변화하는 국내외 보험시장에서 고객들과 깊은 유대와 신뢰를 쌓기 위해서는 어떻게 노력해야 할까요.

▲일반보험 특히 기업성 보험은 정형화되어 있지 않고 정보의 비대칭이 심한 상품이기 때문에 비전문가인 보험가입자의 입장에 서서 보험의 적정성을 판단하기는 쉽지 않습니다.

고객은 전문가인 보험회사와 동등한 입장에서 계약을 체결할 수 있도록 도와주는 사람이 필요합니다.

따라서 보험중개사가 보험의 비전문가인 기업의 든든한 파트너가 되기 위해서는 무엇보다도 전문성이 있어야 합니다. 해당 분야의 오랜 실무경험과 공인된 전문자격을 갖추고 지속적으로 자기 계발해야 하는 거죠. 물론 보험중개사의 전문성이 무불통지, 즉문즉답을 의미하는 것은 아닙니다. 보험중개사는 고객의 니즈를 파악해서 해결방안을 도출한 후 보험회사를 통해 해결하도록 도와주며 고객과 끊임없이 소통해야 하는데요. 이러한 역할 수행 과정에서 전문성이 드러나는 것이죠.

또한, 소통은 고객지향적이어야 합니다. 철저히 고객에게 최고의 가치를 제공하겠다는 생각으로 소통해야 합니다.

고객지향적 관점에서 전문성을 가지고 지속적으로 고객과 소통한다면 고객과의 깊은 유대와 신뢰는 저절로 쌓인다고 생각합니다.

- 세계 도처에 산재한 각양각색의 위험에 대해 고객에게 제공해야 하는 최적의 솔루션은 무엇일까요.

▲국내 보험중개사가 해외의 주요 도시에 산재해 있는 고객의 보험가입을 돕고, 위험관리를 하기 위해서는 현지의 데스크나 네트워크를 활용해 최적의 서비스를 제공하는 것이 필요합니다.

HIS보험중개는 Global Broker Network인 GGA와 TRC의 주요 멤버회사로서, 전세계 150개 이상 국가의 보험중개회사 네트워크와 긴밀하게 업무를 공조하고 있으며, 이를 통해 고객사의 해외사업에 필요한 국가정보와 최적의 리스크 솔루션을 제공하고 있습니다.

GGA(Gallagher Globa lAlliance)는 글로벌 보험중개 순위 4위인 Arthur J. Gallagher &Co.의 파트너 네트워크로 150여 개국에서 현지 국가정보에 대한 전문성을 갖추고 1국 1파트너 체제로 운영되고 있습니다. 또한 TRC(TRC International Insurance Development GmbH)는 독일의 파트너 네트워크로 글로벌 보험프로그램 운영경험과 노하우를 바탕으로 150여 개국의 파트너들과 함께 고객사의 해외사업을 위한 기업경영 전반의 리스크 관리 솔루션을 제공합니다.

- 마지막으로 보험중개사가 되기를 희망하는 10·20 청소년들에게 조언 한마디 부탁드립니다.

▲최근 국내 기업성 보험의 영업환경은 빠르게 변화하고 있습니다. 연고주의나 가격우위만을 내세우는 단순 모집 활동이 본연의 영업 활동으로 대체되고 있습니다. 고객인 기업의 위험을 분석·평가해 위험관리의 대안을 제시하고 위험관리자(Risk Management)의 역할을 중요시하는 기업성 보험상품을 판매하는 추세로 전환되고 있는 것입니다.

보험중개사는 보험상품 판매과정에서 기업의 위험관리 자문, 보험금 청구에 대한 조언 등을 포함한 보험계약 중개뿐만 아니라 재보험 중개를 통해 경쟁력을 확보할 수 있는 전문가집단입니다.

보험중개사는 지속적인 성장 기회가 많은 직업인 만큼 앞으로 변화하는 보험시장에서 더욱더 중요한 역할을 할 것으로 생각됩니다.

본 인터뷰를 통해 보험중개사에 대해 제대로 알고, 관심을 갖고, 이에 도전하는 기회가 되기를 바랍니다.